Expert Voices: Michael Kirchberger darüber, wie sich Unternehmen auf Agentic AI vorbereiten sollten
Teil 3 unserer Partnerreihe im Vorfeld der DMEXCO 2026.
Hier geht es zu Teil 1 mit OMMAX.
Hier geht es zu Teil 2 mit webit!
Im September ist Ibexa auf der DMEXCO in Köln. Unser Partnernetzwerk kommt mit. In diesem Jahr freuen wir uns besonders auf die Gespräche rund um Agentic Marketing. KI-Agenten arbeiten zunehmend direkt im Marketing-Stack. Das verändert auch die Arbeit der Teams, die ihn steuern.
Um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie dieser Wandel in der Praxis aussieht, haben wir unsere Partner nach ihrer Einschätzung gefragt. Von den technischen Grundlagen bis zum Blick auf die Zukunft des Agentic Marketing zeigt unsere Interviewreihe, worauf es auf dem Weg dorthin ankommt.
Für den dritten Teil der Reihe haben wir mit Michael Kirchberger von schoene neue kinder darüber gesprochen, wie sich Unternehmen auf das Zeitalter der Agentic AI vorbereiten können. Wer sollte welche Entscheidungen treffen? Warum bremsen fragmentierte Daten viele KI-Initiativen aus, ohne dass es sofort auffällt? Und welche Gewohnheit hilft dabei, dass Projekte gar nicht erst ins Stocken geraten?
Lies selbst, was er uns erzählt hat.
Wo seht ihr das größte Potenzial von KI und Agentic für Unternehmen?
"Wir sehen großes Potenzial im technischen Vertrieb und im After Sales. In beiden Bereichen müssen hochqualifizierte Mitarbeitende häufig Informationen aus mehreren Systemen manuell zusammensuchen und aufbereiten.
Bei einem Maschinenbauunternehmen haben wir beispielsweise die Angebotsvorbereitung mit einem KI-Agenten unterstützt. Zuvor mussten Vertriebsingenieure Produktdaten aus dem PIM, Preise aus dem ERP und die Kundenhistorie aus dem CRM manuell zusammenführen. Heute werden diese Informationen automatisiert aufbereitet. Der Vertriebsingenieur prüft und finalisiert den Entwurf. Der Aufwand pro Angebot hat sich dadurch von etwa zwei Stunden auf zwanzig Minuten reduziert.
Ähnliche Effizienzgewinne sehen wir im Service. Bei einem Hersteller von Verpackungsanlagen kann ein Techniker über die Anlagenkennung direkt auf die Fehlerhistorie, passende Ersatzteile und die relevante Wartungsdokumentation zugreifen. Früher musste er dafür in mehreren Systemen und unterschiedlichen PDF-Ablagen suchen.
Solche Anwendungen funktionieren dann gut, wenn der Prozess klar definiert ist und die Daten verlässlich sind. Fehlen diese Grundlagen, bringt auch KI wenig."
Wenn ihr einem Unternehmen vor dem Start eines Digitalprojekts genau einen Rat geben dürftet: Welcher wäre das?
"Schreibt das Vorhaben auf eine Seite, bevor ihr mit Anbietern sprecht.
Auf dieser Seite sollte stehen, für wen ihr welches Problem lösen möchtet, welchen geschäftlichen Nutzen ihr erwartet, was sich durch das Projekt im Prozess verändern soll und wie der Erfolg gemessen wird.
Wichtig ist, dass ihr die Aufgabenstellung beschreibt und nicht bereits eine bestimmte Lösung vorgebt.
Sobald nämlich Anbieter in den Prozess einsteigen, verschiebt sich das Gespräch schnell in Richtung ihrer jeweiligen Lösung. Dann wird über Technologien, Plattformen, Fesatures oder Vorgehensmodelle gesprochen, bevor die eigentliche Aufgabe ausreichend geklärt ist. Das gilt für Softwarehersteller genauso wie für Agenturen.
Wenn ihr das Vorhaben vorher klar beschrieben habt, könnt ihr jeden Vorschlag dagegen messen. Wer dies aber nicht hat, entscheidet sich wahrscheinlich für den Anbieter, die die beste Präsentation hatte."
Welche Fehler verzögern Digitalisierungsprojekte am häufigsten?
"Nach unserer Erfahrung sind es vor allem fehlende Entscheidungen, die Projekte verzögern. Viele Personen sind beteiligt, aber niemand kann verbindlich priorisieren. Dadurch dauern Freigaben und Richtungsentscheidungen, die eigentlich in einem Workshop getroffen werden könnten, plötzlich mehrere Wochen.
Wir klären deshalb vor dem Projektstart, welche Entscheidungen im Verlauf des Projekts getroffen werden müssen, wer sie treffen darf und wann weitere Beteiligte einbezogen werden müssen.
Diese Abstimmung kann am Anfang anstrengend sein. Im weiteren Projektverlauf spart sie jedoch viel Zeit und verhindert, dass wichtige Entscheidungen immer wieder vertagt werden."
Was macht für euch eine moderne Digital Experience Platform aus?
"Eine moderne Digital Experience Platform muss weit mehr leisten als Inhalte zu verwalten. Sie verbindet Content, Produktinformationen, Kundendaten und digitale Prozesse mit den bestehenden Systemen des Unternehmens.
Gerade im B2B kommen Produktdaten aus dem PIM, Preise und Verfügbarkeiten aus dem ERP und Kundendaten aus dem CRM. Die Plattform führt diese Informationen zusammen und stellt sie dort bereit, wo Kunden, Vertrieb, Marketing und Service sie benötigen. Erst auf dieser Grundlage lassen sich personalisierte Angebote, konsistente Kundenerlebnisse und sinnvolle KI-Anwendungen umsetzen.
Gleichzeitig muss die Plattform im Alltag beherrschbar sein. Marketingteams sollten Inhalte und Kampagnen in verschiedenen Ländern eigenständig umsetzen können. Produktinformationen müssen über alle Kanäle hinweg konsistent sein. Kunden sollten die für sie relevanten Inhalte, Produkte und Services schnell finden.
Eine Plattform ist für uns daher dann modern, wenn sie zur Roadmap und somit den zukünftigen Zielen und Anforderungen eines Unternehmens passt."
Wann merken Kunden, dass ihre bestehende Lösung an Grenzen stößt?
"Es sind meistens die vielen kleinen Probleme, die irgendwann nicht mehr tragbar sind.
Eine Landingpage benötigt ein IT-Ticket, eine Preisänderung muss in mehreren Systemen gepflegt werden und eine neue Sprachversion wird zu einem eigenen Projekt.
Dadurch entstehen häufig isolierte Insellösungen. Zum Beispiel führt der Vertrieb eigene Excel-Listen, weil er den Daten im System nicht vertraut, und das Marketingteam baut Kampagnenseiten außerhalb der eigentlichen Plattform, weil es dort schneller arbeiten kann.
Inzwischen zeigt sich die Grenze bestehender Lösungen auch bei vielen KI-Vorhaben. Ein Maschinenbauunternehmen wollte beispielsweise seine bestehende Lösung um ein KI-gestütztes Serviceportal erweitern. In der Analyse zeigte sich, dass die Produktdokumentation auf vier verschiedene Ablagen verteilt war. Ein Teil lag nur als gescannte PDF-Datei vor. Die Ersatzteildaten waren ausschließlich im ERP vorhanden und konnten nicht über Schnittstellen genutzt werden.
Das eigentliche Projekt war deshalb zunächst nicht das Serviceportal. Zuerst mussten die Informationen konsolidiert, strukturiert und miteinander verknüpft werden.
Das erleben wir häufig. Der Anlass ist ein neues digitales Vorhaben. Dabei wird sichtbar, an wie vielen Stellen die bestehende Systemlandschaft nicht mehr trägt."
