Acelera tu crecimiento digital con el comercio electrónico
¿Qué es el comercio digital?
El Comercio Digital es una estrategia empresarial para aumentar las ventas y la rentabilidad que representa una ruptura con el comercio electrónico, tanto cultural como tecnológicamente. Ambos comparten mucho ADN, pero la distinción es significativa porque cada enfoque tiene sus propias prioridades y procesos, y requiere tecnologías diferentes. Los términos Comercio Digital y comercio electrónico se utilizan vagamente y a veces de forma intercambiable, por lo que es importante que los separemos explícitamente.
Para 2023, las organizaciones B2B con ofertas de comercio digital obtendrán un 30% más de ingresos y una reducción del 20% de los costes, en comparación con los competidores que no tienen sitios de comercio digital B2B
Comercio Digital vs Comercio Electrónico
Si pensamos en el comercio electrónico como una función, el Comercio Digital es más bien una cultura.
No sustituye al comercio electrónico, ni mucho menos prescinde de él. Lo que hace, en cambio, es mirar más allá del enfoque transaccional del comercio electrónico para abarcar un viaje del cliente que comienza mucho antes del momento de la compra, y se extiende mucho más allá de él.
Esta diferencia de perspectiva tiene implicaciones empresariales y tecnológicas inmediatas. Los cálculos del comercio electrónico giran en torno a los ingresos que generas mientras mantienes un estricto control de los costes de inventario. En el comercio digital, el valor se asigna al compromiso en el proceso de compra. La métrica clave del éxito es el valor de vida del cliente, o la cantidad de ingresos generados por el mismo cliente a lo largo de su vida de marca.
Así que, mientras que el comercio electrónico y las plataformas de comercio electrónico tienen un horizonte de ventas estrecho, las Plataformas de Comercio y Experiencia Digital (DXP) capturan toda la experiencia del cliente o clientes de una forma que interactúa perfectamente con su forma de hacer negocios y de relacionarse con las marcas.
Muchas empresas B2B se dedican a esto sin ofrecer un componente transaccional, aunque está claro que querrían tener la opción de hacerlo en el futuro. Las empresas que venden directamente desde su(s) sitio(s) web deben añadir la funcionalidad de comercio electrónico a su DXP, ya sea como solución nativa o como herramienta de terceros.
En resumen, el comercio digital ofrece más al cliente que el comercio electrónico; de hecho, el abandono del comercio electrónico está impulsado por la demanda de los clientes y la necesidad de ofrecerles una experiencia omnicanal sin fisuras. Ese es el hilo conductor de todos los aspectos del Comercio.
¿Cómo consigo el comercio digital?
La transparencia de la web y la aparición del mercado han tendido a nivelar las diferencias de precios y, por tanto, la importancia del precio como factor primordial, a veces único, en una decisión de compra, incluso en el B2B. Los clientes buscan cada vez más experiencias agradables y, en el B2B, eso significa ante todo un camino sin fricciones hacia la compra. El comercio digital crea esas experiencias ofreciendo
- Tiempos de carga de página rápidos
- Imágenes relevantes y de alta calidad
- Diseño atractivo del sitio web
- Una experiencia coherente a través de múltiples canales (sitio web, redes sociales, tienda física, centro de asistencia y ventas presenciales tradicionales)
- Una experiencia coherente en todos los dispositivos (ordenador, tableta, móvil, smartwear, altavoces inteligentes, señalización digital).
- Un gran contenido y una gran mezcla de contenido. Las marcas tienen que proyectar experiencia y liderazgo intelectual con publicaciones en blogs, libros electrónicos y vídeos que creen valor adicional para el cliente.
- Contenido y recomendaciones de productos que sean relevantes. Los DXP tienen potentes capacidades para segmentar el contenido según la persona, o por inicio de sesión, de modo que al cliente se le presenta el contenido (o el descuento) que es relevante sólo para él. Sin distracciones, sin puntos de dolor.
- Búsqueda personalizada. En B2B, perder tiempo en búsquedas infructuosas o irrelevantes es un coste empresarial.
Los compradores B2B son tan exigentes como los consumidores B2C a la hora de demandar una experiencia coherente y sin fisuras en todos los puntos de contacto. Si aterrizan en tu sitio web y luego pasan a tu cuenta de Instagram, no quieren sentir que están interactuando con otra marca. Del mismo modo, los descuentos personalizados que se les ofrecen en un punto de venta al por mayor deben ser idénticos a los términos ofrecidos en Internet.
¿Cuáles son los modelos de negocio típicos del Comercio Digital?
Cuando compramos un par de calcetines o un marco de fotos en Internet, estamos realizando una transacción B2C o de empresa a consumidor. La compra de 10.000 calcetines a un fabricante o mayorista de ropa es una transacción de empresa a empresa o B2B. Se espera que las ventas digitales B2B alcancen los 8 billones de dólares a finales de 2022, superando ya con creces el volumen de negocio B2C. Otro modelo de negocio que ha surgido es el directo al consumidor o D2C, en el que los fabricantes o mayoristas pasan por encima de los intermediarios que dominan el B2B tradicional para vender directamente al cliente final. B2C2B es otro modelo común en el que un fabricante impulsa las ventas a su red de compradores B2B comprometiéndose con el cliente final.
No siempre está claro dónde empieza uno de estos modelos y acaba otro. En cualquier caso, las empresas tienen que estar preparadas para adoptar el modelo que demanden sus clientes, y el Comercio Digital es el enfoque cultural y tecnológico que te da la agilidad para hacerlo.
Por qué es necesario el comercio digital en B2B
El paso de una cultura de ventas a otra de experiencia del cliente encaja mucho mejor en el modelo de negocio B2B que en el B2C, contrariamente a lo que cabría esperar. Las relaciones con los clientes en B2B suelen ser a mucho más largo plazo, y dependen mucho de la fidelidad. Además, el ciclo de compra B2B es muy extenso, por lo que necesitas un DXP con la resistencia necesaria para nutrirlo a través de muchos puntos de contacto, y partes interesadas. A menudo hablamos del "comprador B2B", pero nunca hay un único comprador. La trayectoria de pedido en B2B atrae a muchos compradores en distintos puntos del recorrido, que nunca es una progresión lineal paso a paso. ¿Conclusión? Más que las B2C, las empresas B2B necesitan la postura cultural y las tecnologías del Comercio Digital para crear poderosas narrativas, una y otra vez.
A medida que cambian los tiempos y evoluciona la tecnología, todo el ecosistema B2B -mayoristas, distribuidores, fabricantes y proveedores- necesita adaptarse a los nuevos enfoques del comercio. En el mercado actual, eso significa desarrollar sus modelos de negocio y digitalizarse. Las empresas que lo hacen, se posicionan con éxito como líderes del sector y su marca, sus clientes y su cuenta de resultados se benefician.
Explora todos los canales de comercio a tu disposición
Las empresas tienen más canales de venta a su disposición que nunca. Ya sean portales de venta online o tiendas de comercio electrónico, tu empresa necesita probar varios canales para establecer cuáles son las mejores soluciones para tus productos y servicios.
Con Ibexa DXP, puedes desarrollar las herramientas y los procesos necesarios para conectar directamente con los clientes a través de sitios de comercio electrónico o impulsar tu catálogo a los principales marketplaces de tu sector.
Su diseño modular significa que Ibexa DXP escala a medida que tú lo haces y te garantiza que podrás iniciar el proceso de transformación digital de la forma más intuitiva y asequible posible.
Expande tu negocio diversificando y multiplicando las fuentes de ingresos
El acceso a múltiples canales significa múltiples formas de hacer negocios. Esto abre la posibilidad de diversas fuentes de ingresos y te permite llegar a un público más amplio. Muchas empresas B2B están experimentando un éxito considerable combinando canales y aprovechando al máximo su capacidad de vender de varias formas distintas.
Los productos básicos pueden aparecer en los principales mercados del sector y complementarse con productos más especializados que sólo estén disponibles a través de tu portal de ventas en línea B2B específico.
Tras encontrar tu producto a través de un mercado de comercio electrónico, se anima a los clientes a cambiar de canal hacia tus canales específicos, lo que te da la oportunidad de impresionar con tu experiencia de cliente sin fisuras.
Ibexa DXP garantiza que este enfoque multicanal sea fácil de establecer y eficaz una vez implantado. Pone a tu disposición toda la potencia de los últimos canales de comercio digital.
Ofrecer experiencias enriquecedoras a todos los públicos
El comportamiento de los clientes está cambiando y las empresas deben adaptarse si quieren seguir siendo relevantes. En lugar de promocionar directamente los productos, ahora se hace hincapié en ofrecer experiencias de cliente sin fricciones y guiar al comprador a lo largo del recorrido del cliente.
Ibexa DXP te ayuda a eliminar obstáculos y a crear experiencias de cliente fluidas que fomenten la fidelidad a la marca y el desarrollo de relaciones comerciales duraderas y mutuamente beneficiosas.
Lo hace rompiendo los silos organizativos, ayudándote a mantener la coherencia de la marca y equipando a tu empresa con las herramientas que necesita para echar mano de una amplia gama de canales de comercio digital.
Agiliza los complejos procesos de compra B2B
Los modelos de negocio B2B y B2C varían considerablemente. Sin embargo, una de las principales distinciones es quién decide y autoriza una compra.
A diferencia del B2C, los compradores B2B rara vez son una sola persona. En su lugar, son equipos, en los que cada miembro desempeña un papel diferente y asume su propio conjunto de responsabilidades.
Esto puede hacer que los viajes de los clientes sean complejos. Mientras una persona puede organizar una compra, otra puede tener que autorizarla. Ibexa DXP agiliza el recorrido del comprador permitiéndote gestionar el proceso de compra y el flujo de trabajo.
Puedes regular el proceso de compra, designar distintos roles distintos permisos de acceso o permitir que el cliente gestione el proceso por sí mismo.
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Acomodar los precios dinámicos y el enfoque B2B
El B2B también difiere del B2C en que los precios y los pagos son mucho más matizados y dinámicos. No es raro utilizar estructuras de precios escalonadas o que los clientes intenten negociar condiciones más favorables. Esto puede causar problemas a las empresas que siguen luchando contra los silos organizativos y que no pueden facilitar el libre flujo de información entre los sistemas empresariales.
Ibexa DXP es la solución para tus necesidades de comercio digital. Al ofrecer una fácil integración con los sistemas empresariales existentes, como CRM, ERP y PIM, garantiza que tus empleados tengan acceso a información actualizada y te permite ofrecer precios personalizados precisos y flexibles. En el vertiginoso entorno empresarial actual, la capacidad de obtener una lectura en tiempo real de la posición de tu inventario tiene un valor incalculable.
Los compradores están más dispuestos que nunca a gastar mucho a través de canales de venta remotos o en línea, con un 35 % dispuesto a gastar $500 000 o más en una sola transacción (frente al 27 % en febrero de 2021). El 77% de los clientes B2B también están dispuestos a gastar $50,000 o más
Más información
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