Why Subscription Models are the Latest Trend in Enterprise Software

 コンテンツ管理と顧客経験管理のソフトウェアを購入するのは簡単なことではありません。

 数多くのソリューションだけでなく、数多くの支払いモデルが存在するためです。例を挙げれば、完全に地域密着型のオープンソース、クラウドサービス、eZのような商用オープンソース、そして従来の独自ベンダーがあります。このブログ記事では最後の2つに焦点を当てます(すなわちその品質がベンダーによるサポートとメンテナンスで保証されている企業用ソフトウェアについてです)。

 この分野で11年間パートナーや顧客と接した経験のフィードバックをシェアしたいと思っていたのです。

サブスクリプションモデルとライセンスモデルに関するいくつかの事実

 従来のモデルはかなりシンプルです。クライアントはソフトを使用するためにライセンスを購入し、その購入は料金前払いで行なわれます。その場合1年目に大きな出費をすることになります。そして次の年からは20~25%のメンテナンス料がかかるのです。またベンダーの中には、クライアントがアップグレードを希望した際に新たなライセンス料を課すところもあったという事実を知っておくのも重要です。

 eZ の営業分野である商用オープンソースの世界では(SaaSモデルにおける見解も同様ですが)、クライアントは、例えば監査などのサービスと同じように、ソフトへのアクセス権、サポートとメンテナンスなどを含むサービスを購買します。料金は1年目は低く、契約期間中はずっと同程度です。またクライアントにはソフトの新バージョンへのアクセス権もあります。

サブスクリプションモデルによるエンドユーザーの利点

適正な価格とより早いROI:3~5年間にわたる全出資を見ると、一般にサブスクリプションモデルのほうがライセンスモデルよりも割安です(ですが必ずしも大幅に安いわけではありません)。ですが顧客にとっては大きな違いがあります: 1年目の出資です。独自ライセンスモデルでは、資本支出 (CAPEX) は非常に高額ですが、営業支出 (OPEX) は低めです。ですがサブスクリプションモデルの場合、CAPEXは低めでOPEXは高めです。これにより顧客は投資のリターンをより早く受け取ることができます。実際にサブスクリプションの価格が低めのため、クライアントはより多くのお金をカスタマイズサービスや最適化サービス、それからその他の部分、例えば広告などに使うことができます。プロジェクト開発中に必要なサポートについて妥協する必要もありません。これにより顧客はプロジェクト中に設定した目標に早く到達することが可能になります。継続的な評価と最適化をしようとする場合には本当に価値があります。すべてのクライアントがデジタル的営業の独自の方法を見つけなければなりません、テストと最適化をするリソースをより多く得ることで、成功も早くなるのです。

前払い義務なし:サブスクリプションでは、その先はあなた次第です。今後、必要になるかどうか分からない追加ライセンスの購入は不要です。商用オープンソースを使えば、すべての事前調査―― テクノロジーを評価し、あなたのチームに、それがどう働くか調査させ、"情報にもとづく収集"をする――はまったくトランスペアレントです。もしクライアントが期間の終わりに解除を望んだとしても、まだソフトのオープンソースバージョンを使用する可能性はあります。これは健全なことです。ベンダーが常にサブスクリプションに価値をもたらさなくてはならないためです。またベンダーは、商用製品がオープンソースプラットフォームに利益を付加するのを確実にするために、製品側に革新をもたらし続けなければならなくなります。これが意味するのは、顧客は戦略的ソフトウェアプラットフォームへの投資のすべてを失うことにはならず、そしてプラットフォームのコア構成要素を扱い続けることができるということです。従来の商用ソフトと比べると、これはなおさら"金を見せろ"タイプのアプローチだと思うでしょう。クライアントは従来のソフトウェアのベンダーへの支払いをやめたとたん、すべてを失います。

導入パートナーにとっての利益

 すでに言及したように、サブスクリプションに基づいたソフトを使用している場合、顧客はエージェンシーに対して最初のプロジェクトでより多くのお金を費やす傾向があります。これは長期の関係を築いてより早い結果を示す可能性が高くなったパートナーたちにとって直接の利益となります。加えて、eZのようなソフトウェアのベンダーのパートナーとなることは、毎年の手数料受け取りによる興味深い連続収益モデルの構築を助けます。このモデルのコスト効率面と、サブスクリプションがより多くのサービスを含むという事実のために、手数料率は業界最高ではないかもしれません。ですが連続という面では非常に興味深いです。特に顧客の平均寿命が6年以上の場合にはです。

 eZはCMS市場における最初期の商用オープンソースベンダーの1つであり、オープンソースコミュニテイーの利益 (ロックインではなく革新) とベンダーの商業利益の両方を得ることが、わたしたちのビジネスモデルの核心です。サブスクリプションに基づくソフトを選ぶ顧客とパートナーの両方が真の利益を享受するのを見るのはいいものです。これは使った分だけ支払う方式のサブスクリプションモデルがより存在感を増している他の業界でも見られるトレンドです。またこれは若い世代にも見られるトレンドです。若者は100%デジタルネイティブで、ものを所有するよりも、使った分だけ支払うかまたはサービスを借りるのを好みます。

 願わくば、すぐに彼らがもっとソフトを買ってくれるようになりますように。

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