Wachstum mit B2B E-Commerce beschleunigen
Was ist digitaler Handel?
Digitaler Handel (oder Digital Commerce) ist eine Geschäftsstrategie zur Steigerung von Umsatz und Rentabilität, die einen kulturellen und technologischen Bruch mit dem E-Commerce darstellt. Obwohl es viele Gemeinsamkeiten gibt, ist die Unterscheidung bedeutsam, da jedes Konzept seine eigenen Prioritäten und Prozesse hat und unterschiedliche Technologien erfordert. Da die Begriffe Digital Commerce und E-Commerce nicht immer einheitlich und manchmal auch synonym verwendet werden, ist es wichtig, hier eine explizite Unterscheidung vorzunehmen.
Bis 2023 werden B2B-Organisationen mit Angeboten für den digitalen Handel 30 Prozent mehr Umsatz und 20 Prozent weniger Kosten haben als Wettbewerber ohne B2B-Seiten für den digitalen Handel.
Digital Commerce vs. E-Commerce
Wenn wir uns E-Commerce als Funktion vorstellen, ist Digital Commerce eher eine Kultur.
Digital Commerce ersetzt E-Commerce nicht und macht ihn auch nicht überflüssig. Bein digitalen Handel geht es um mehr als die Transaktion, die beim E-Commerce im Zentrum steht. Zum Digital Commerce gehört eine Kundenreise, die weit vor dem Kaufzeitpunkt beginnt und auch weit darüber hinausreicht.
Diese unterschiedliche Sichtweise hat unmittelbare geschäftliche und technologische Auswirkungen. Im E-Commerce dreht sich bei den Zahlen alles um den erwirtschafteten Umsatz, wobei man gleichzeitig die Bestandskosten immer im Griff haben muss. Beim digitalen Handel wird mehr Wert auf die Einbindung des Käufers in den Kaufprozess gelegt. Das entscheidende Erfolgskriterium ist hier der Customer Lifetime Value, also der Umsatz, der mit einem Kunden über die gesamte Lebenszeit der Marke generiert wird.
Während E-Commerce und die dazugehörigen Plattformen sich sehr stark auf den Verkauf fokussieren, geht es beim digital Handel und den Digital Experience Platforms (DXP) um das gesamte Kundenerlebnis, das nahtlos mit der Geschäftstätigkeit und der Interaktion mit Marken verbunden ist.
Viele B2B-Unternehmen bieten heute noch keine Transaktionskomponente an, obwohl sie das natürlich gerne in Zukunft tun würden. Unternehmen, die direkt über ihre Website(s) verkaufen, müssen E-Commerce-Funktionalitäten in ihre DXP integrieren, entweder als native Lösung oder als Drittanbieter-Tool.
Zusammenfassend bietet der Digital Commerce den Kunden mehr als der E-Commerce. Tatsächlich wird die Abkehr vom E-Commerce durch die Kundennachfrage und die Notwendigkeit vorangetrieben, den Kunden ein nahtloses Omnichannel-Erlebnis zu bieten. Dieser rote Faden zieht sich durch alle Aspekte des Handels.
Wie realisiere ich Digital Commerce?
Durch die Transparenz des Webs und das Aufkommen von Marktplätzen haben sich Preise tendenziell angeglichen. Dadurch hat der Preis als entscheidender – und manchmal einziger – Faktor bei einer Kaufentscheidung selbst im B2B-Bereich an Bedeutung verloren. Für Kunden wird das angenehme Kauferlebnis immer wichtiger, und im B2B-Bereich bedeutet das in erster Linie einen reibungslosen Kaufprozess. Der digitale Handel schafft diese Erlebnisse durch:
- Kurze Seitenladezeiten
- Eine hochwertige und relevante Bildsprache
- Ein ansprechendes Webdesign
- Ein Erlebnis, das über mehrere Kanäle hinweg konsistent ist (Website, soziale Medien, stationärer Handel, Support-Center und traditioneller persönlicher Verkauf)
- Ein Erlebnis, das auf verschiedenen Geräten konsistent ist (PC, Tablets, Handy, Smart Wearables, Smart Speaker, digitale Beschilderung)
- Attraktive Inhalte mit einem guten Content-Mix. Marken müssen mit Blogbeiträgen, E-Books und Videos, die einen Mehrwert für den Kunden schaffen, ihr Fachwissen und ihre Vordenkerrolle unter Beweis stellen.
- Relevante Inhalts- und Produktempfehlungen. DXPs verfügen über leistungsstarke Funktionen zur Segmentierung von Inhalten je nach Persona oder Login, so dass Kunden nur die für sie relevanten Inhalte (oder Rabatte) präsentiert werden. Keine Ablenkungen, keine Hindernisse.
- Personalisierte Suche. Im B2B-Bereich ist die Verschwendung von Zeit für erfolglose oder irrelevante Suchen ein Kostenfaktor.
B2B-Käufer sind genauso anspruchsvoll wie B2C-Verbraucher und erwarten an jedem Touchpoint ein konsistentes und nahtloses Erlebnis. Wenn sie auf Ihre Website gelangen und dann zu Ihrem Instagram-Account wechseln, möchten sie nicht das Gefühl haben, dass sie es mit zwei verschiedenen Marken zu tun haben. Ebenso müssen die individuellen Rabatte, die ihnen vor Ort im Großhandel angeboten werden, identisch mit den Online-Konditionen sein.
Welche typischen Geschäftsmodelle des digitalen Handels gibt es?
Wenn wir online ein Paar Socken oder einen Bilderrahmen kaufen, handelt es sich um eine B2C-Transaktion zwischen Unternehmen und Endverbraucher. Der Einkauf von 10.000 Socken bei einem Bekleidungshersteller oder Großhändler ist eine B2B-Transaktion zwischen zwei Unternehmen. Der digitale Handel im B2B-Bereich wird voraussichtlich bis Ende 2022 ein Umsatzvolumen von 8 Billionen US-Dollar erreicht haben und damit den B2C-Umsatz deutlich übertreffen. Als weiteres Geschäftsmodell hat sich der Direktvertrieb an Endverbraucher (D2C, direct-to-consumer) herausgebildet. Hierbei umgehen Hersteller oder Großhändler die Zwischenhändler, die das traditionelle B2B-Geschäft beherrschen, und verkaufen an Endkunden. Ein weiteres gängiges Modell ist B2C2B, bei dem Hersteller den Verkauf an ihr B2B-Käufernetzwerk steigern, indem sie Endkunden ansprechen.
Die Grenzen zwischen den verschiedenen Modellen sind nicht immer ganz klar. In jedem Fall müssen Unternehmen bereit sein, das von ihren Kunden geforderte Modell zu übernehmen, und Digital Commerce ist der kulturelle und technologische Ansatz, der Ihnen die nötige Flexibilität dafür bietet.
Warum Digital Commerce im B2B-Bereich notwendig ist
Auch wenn man genau das Gegenteil erwarten würde: Die Abkehr von der Verkaufskultur hin zu einer Kultur des Kundenerlebnisses passt besser zum B2B-Geschäftsmodell als zu B2C. Kundenbeziehungen im B2B-Geschäft sind oft langlebiger und stark von Loyalität geprägt. Zudem ist der B2B-Kaufzyklus sehr langwierig, sodass Sie eine DXP benötigen, die ihn über viele Touchpoints – und Stakeholder – hinweg pflegen kann. Wir sprechen zwar oft vom „B2B-Einkäufer“, aber es gibt nie nur einen Käufer. Der Bestellvorgang im B2B involviert viele Käufer an verschiedenen Etappen der Kundenreise – und diese Reise verläuft nicht linear Schritt für Schritt. Die Folge? Mehr noch als im B2C-Geschäft brauchen B2B-Unternehmen die Kultur und Technologien des Digital Commerce, um immer wieder überzeugende Narrative zu schaffen.
Da sich die Zeiten ändern und sich die Technologie weiterentwickelt, muss sich das gesamte B2B-Ökosystem - Großhändler, Händler, Hersteller und Lieferanten - an neue Handelskonzepte anpassen. Auf dem heutigen Markt bedeutet das: Geschäftsmodelle in Richtung Digitalisierung weiterentwickeln. Unternehmen, denen das gelingt, positionieren sich erfolgreich als Branchenführer, wovon ihre Marke, ihre Kunden und ihre Rentabilität profitieren.
Alle verfügbaren Handelskanäle nutzen
Unternehmen stehen heute mehr Vertriebskanäle zur Verfügung als je zuvor. Ob Online-Verkaufsportale oder e-Commerce-Shops: Ihr Unternehmen muss verschiedene Kanäle testen, um die besten Lösungen für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu finden.
Mit Ibexa DXP können Sie die erforderlichen Tools und Prozesse entwickeln, um direkt über E-Commerce-Websites mit Kunden in Kontakt zu treten oder Ihren Katalog auf den führenden Marktplätzen der Branche zu platzieren.
Dank seines modularen Designs wächst Ibexa DXP mit Ihrem Unternehmen mit und sorgt dafür, dass Sie den Digitalisierungsprozess so intuitiv und kostengünstig wie möglich in Angriff nehmen können.
Wachstum durch die Diversifizierung und Neuerschließung von Erlösquellen
Zugang zu mehreren Kanälen heißt: Es gibt mehr Möglichkeiten Umsatz zu erzielen. Gleichzeitig erreichen Sie durch die verschiedenen Erlösquellen auch ein breiteres Publikum. Viele B2B-Unternehmen verzeichnen durch eine Kombination von Kanälen beachtliche Erfolge und nutzen so ihre Verkaufsmöglichkeiten optimal.
So lassen sich beispielsweise Kernprodukte auf führenden Marktplätzen der Branche listen, während Spezialprodukte nur über Ihr eigenes B2B-Online-Verkaufsportal erhältlich sind.
Wenn die Kunden Ihr Produkt über einen E-Commerce-Marktplatz gefunden haben, werden sie dazu angeregt, zu Ihren speziellen Kanälen zu wechseln. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, sie mit einem nahtlosen Kundenerlebnis zu beeindrucken.
Ibexa DXP sorgt dafür, dass sich dieses kanalübergreifende Konzept einfach und wirkungsvoll umsetzen lässt. Die Lösung bietet Ihnen alle Vorteile der neuesten Digital-Commerce-Kanäle.
Vielfältige Erlebnisse für alle Zielgruppen
Das Kundenverhalten ändert sich, und Unternehmen müssen sich anpassen, wenn sie relevant bleiben wollen. Anstatt Produkte direkt zu pushen, liegt der Schwerpunkt jetzt darauf, reibungslose Kundenerlebnisse zu bieten und die Käufer durch die Customer Journey zu führen.
Ibexa DXP hilft Ihnen, Hindernisse zu beseitigen und reibungslose Kundenerlebnisse zu gestalten, die die Markenloyalität fördern und langfristige, beidseitig vorteilhafte Geschäftsbeziehungen entstehen lassen.
Dazu bricht Ibexa DXP organisatorische Silos auf, erleichtert die Beibehaltung einer konsistenten Marke und stattet Ihr Unternehmen mit den Tools aus, die es für die optimale Nutzung verschiedener Digital-Commerce-Kanäle benötigt.
Komplexe B2B-Einkaufsprozesse vereinfachen
B2B- und B2C-Geschäftsmodelle unterscheiden sich erheblich. Eine der Hauptunterschiede besteht darin, wer über einen Kauf entscheidet und ihn autorisiert.
Im Gegensatz zum B2C-Bereich ist der B2B-Einkäufer selten eine Einzelperson. Vielmehr handelt es sich um Teams, bei denen jedes Teammitglied eine andere Rolle spielt und eigene Verantwortlichkeiten übernimmt.
Dies kann zu komplexen Kundenreisen führen. Wer für die Organisation des Kaufs zuständig ist, muss nicht unbedingt die Person sein, die den Kauf auch autorisiert. Ibexa DXP vereinfacht die Buyer Journey, indem es Ihnen ermöglicht, den Kaufprozess und den Workflow zu verwalten.
Sie können den Kaufprozess regeln, verschiedenen Rollen unterschiedliche Zugriffsrechte zuweisen oder den Kunden den Prozess selbst verwalten lassen.
Dynamische Preisgestaltung im B2B-Geschäft
Ein weiterer Unterschied zwischen B2B und B2C sind die deutlich differenzierten Preise und Zahlungsbedingungen. Es ist keineswegs ungewöhnlich, dass gestaffelte Preisstrukturen verwendet werden oder Kunden versuchen, günstigere Bedingungen auszuhandeln. Für Unternehmen, die noch immer mit organisatorischen Silos zu kämpfen haben und den freien Informationsfluss zwischen Geschäftssystemen nicht ermöglichen können, kann das zu Problemen führen.
Ibexa DXP ist die Lösung für Ihre Digital-Commerce-Anforderungen. Ibexa DXP lässt sich einfach mit vorhandenen Geschäftssystemen wie CRM, ERP und PIM integrieren, so dass Ihre Mitarbeiter Zugriff auf aktuelle Informationen haben und präzise und flexible individuelle Preise anbieten können. In der schnelllebigen Geschäftswelt von heute ist eine Echtzeit-Übersicht über den Lagerbestand von unschätzbarem Wert.
Käufer sind mehr denn je bereit, über Remote- oder Online-Vertriebskanäle große Summen auszugeben: 35 % sind bereit, 500.000 US-Dollar oder mehr in einer einzigen Transaktion auszugeben (gegenüber 27 % im Februar 2021). 77 % der B2B-Kunden sind auch bereit, 50.000 Dollar oder mehr auszugeben.
Mehr erfahren
Wenn Sie verstehen möchten, was B2B-E-Commerce ist, besuchen Sie unsere spezielle Themenseite und erfahren Sie mehr zu den Möglichkeiten, die sich im B2B-Online-Verkauf bieten.
Um eine bahnbrechende B2B-E-Commerce-Plattform zu entdecken, die Ihnen hilft, ein nahtloses digitales Kundenerlebnis mit Automatisierung und Personalisierung zu schaffen, besuchen Sie die Seite zu Ibexa Commerce.
*Gartner: Leverage B2B Digital Commerce for Cost Optimization, Improved CX and Revenue Growth. Published 6 July 2020
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